営業・企画部の吉田です！
最近、「BtoB対応支援とは具体的に何をする支援なのか？」と聞かれる機会が増えてきました。BtoBという言葉だけを見ると、「卸売を強化する」「法人向けECを作る」といった話に聞こえるかもしれません。
ただ、現場で関わっている立場から感じるのは、BtoB対応支援は“販路拡大”というより、“環境変化への対応”に近いということです。
なぜ今、BtoB対応が求められているのか。
今回は、実務の中で感じている変化を整理してみたいと思います。
1.BtoB対応が「できない」理由は、事業者の能力不足ではない
まず前提としてお伝えしたいのは、BtoB対応が進んでいない事業者が「遅れている」「努力不足」というわけではない、ということです。
多くの場合、理由はとてもシンプルです。
- これまで BtoC（一般消費者向け） を前提に商品設計・価格設計をしてきた
- 小ロット・直販が中心で、卸価格やロットの考え方が整理されていない
- サンプル対応や見積対応が業務フローに組み込まれていない
- 担当者が通常業務と兼務しており、BtoBまで手が回らない
これは能力の問題ではなく、そもそも【そういう前提で作られていない】構造の問題です。
2. 市場側（買い手）の行動が大きく変わってきている
一方で、BtoBの「買い手側」はここ数年で大きく変わりました。
- バイヤーや仕入れ担当者も人手不足
- まずは小さく試したいというニーズが増加
- ECサイトで事前に商品情報を確認するのが当たり前
- 問い合わせへのレスポンス速度＝信用
以前のように「展示会で名刺交換 → 後日資料送付 → 商談」という流れだけでは、成立しにくくなっています。『検討段階から、すでに選別は始まっている』。これが今のBtoB市場の実感です。
3. BtoB対応支援で実際に求められていること
ここで重要なのは、BtoB対応支援＝「ECサイトを作ること」ではない、という点です。
実際に求められるのは、もっと実務的な整理です。
- BtoB専用ストア、または法人向け導線の設計
- ロット・価格帯・条件の明確化
- サンプル対応のルールづくり
- 受注から納品までの流れの整理
- 対応できない条件を、あらかじめ決めておくこと
特に最後の「どこからは断るのか」を決めることは、とても重要です。すべての問い合わせに対応しようとすると、結果的に業務が回らなくなり、BtoBそのものが止まってしまいます。
4. BtoB対応支援は「売上を増やす」ためだけの支援ではない
BtoB対応支援というと、「売上をどれくらい伸ばせるのか？」という視点で見られがちです。もちろん売上は大切ですが、それ以上に大きいのは次の点です。
- 取引条件が整理され、業務が属人化しにくくなる
- 問い合わせ対応の負担が減る
- 事業者自身が【選ばれる理由】を言語化できる
- 継続取引につながりやすくなる
つまり、BtoB対応支援は『売る力』より『続ける力』を整える支援でもあります。
5. 行政支援としてBtoB対応が重要な理由
行政や支援事業の文脈で考えても、BtoB対応支援は相性が良いと感じています。
- 単発の販促で終わりにくい
- 成果が「継続取引」「売上」として見えやすい
- 補助期間終了後も自走しやすい
- 支援内容が他事業者にも横展開しやすい
一時的な露出やキャンペーンではなく、事業の土台を整える支援として位置づけやすい点が、大きな特徴です。
まとめ
BtoB対応支援は、すべての事業者に必要な万能薬ではありません。事業規模や体制、商品特性によって向き・不向きがあり、取り組むべきタイミングもそれぞれ異なります。ただ一つ言えるのは、ここ数年で市場環境が大きく変化し、「やらない理由」が年々減ってきているということです。
これまで主流だった対面での商談や展示会中心の取引に加え、ECでの事前確認や小ロットでの試験取引が当たり前となり、BtoBにおいても事前準備や情報整理の重要性が高まっています。こうした変化の中で、BtoB対応は「余裕があれば取り組むもの」ではなく、事業を継続・発展させていくための一つの選択肢として、検討せざるを得ないテーマになってきているのではないでしょうか。実際の現場では、BtoB対応を始める前に整理しておくべきポイントや判断基準も多く存在します。その具体的な内容については、また別の記事で整理していきます！次回をお楽しみに！